Психологически техники при смяна на професията ти: 7-те принципа на убеждаването

Една от най-известните психологически теории в последните години е теорията на Робърт Чалдини за влиянието и универсалните принципи на убеждаването.

Принципите се ползват с голям успех от известни компании в техните маркетингови и търговски практики.

Чалдини ползва научни изследвания, за да докаже съществуването и действието на 7 принципа на убеждаването - универсални правила, ръководещи човешкото поведение при вземане на решение:

Ето едно доста добро визуално обяснение на принципите (клипът е с продължителност 12 минути и е на английски език):

Дори и да нямаш време и възможност да изгледаш видеото, не се притеснявай. 

По-долу в статията ще разгледаме подробно всеки принцип, като ще посочим кога и как да ги ползваш при търсенето ти на нова работа, особено ако целта ти е смяна на професията ти.

Същност на принципа

Целта на изследване, проведено в ресторанти, била да се установи дали даването малък подарък (аперитив, бисквита или бонбон) в края на престоя на клиентите ще окаже някакво влияние върху това какъв бакшиш ще оставят.

Резултатите били доста изненадващи:

Чрез даване само на 1 бонбон на вечерящите в края на престоя им, получените бакшиши се увеличили с около 3%. 

Ако се дадат 2 бонбона, бакшишите се увеличават над четири пъти: с 14%.

Ако обаче сервитьорът даде 1 бонбон, започне да се отдалечава от масата, но изведнъж спре, върне се обратно и каже: Всъщност, за такива страхотни хора като вас, ето още един допълнителен бонбон, бакшишите се увеличават с 23%, повлияни не от това, което е било дадено, а от начина, по който е било предложено.

На кой етап от търсенето ти на работа?

Какво точно да направиш?

В края на интервюто с бъдещия ти ръководител почерпи интервюиращите с нещо дребно по някакъв твой личен повод – имен ден, рожден ден (твой или на роднина), идването на лятото, зимата, ... поводи винаги има, ако ги потърсиш.

След като ти кажат, че интервюто е приключило, кажи нещо такова: О, знаете ли, нямах такова намерение, но... Скоро имах ... (поводът) и ми се иска да ви почерпя. Просто разговорът ни беше изключително приятен за мен и ми се иска да споделя с вас ... (поводът).

След това пожелай успешен ден на интервюиращите и кажи, че очакваш с нетърпение да се видите пак.

Същност на принципа

През 2003 г. авиокомпанията British Airways обявява, че поради съкращения на разходите, вече няма да извършва полети Лондон-Ню Йорк два пъти дневно, а само веднъж на ден. Още на следващия ден продажбите на самолетни билети за тези полети се увеличили драстично.

Нищо не е било променено. Самолетът не е започнал да лети по-бързо, услугата не е станала по-добра и цените на билетите не са се понижили.

Полетът просто се е превърнал в оскъден ресурс. И в резултат на това хората го искали повече.

На кой етап от търсенето ти на работа?

Какво точно да направиш?

Установи коя е най-важната ключова дума в обявата за работа, по която кандидатстваш.

Включи я в мотивационното си писмо, изтъквайки твое уникално качество, което би ти помогнало да се справиш значително по-добре в работата от останалите кандидати, по следния начин:

В обявата за работа посочвате като едно от важните задължения на бъдещия служител .... В тази връзка смятам, че именно фактът, че идвам от друга сфера, би бил изключително полезен за вас. Ето защо: В работата си като ... до момента съм придобил умения да .... Смятам, че болшинството от останалите кандидати, не биха могли да предложат това.

Отделно, на интервюто за работа, когато ти зададат въпроса в какъв срок можеш да започнеш работа, кажи какво са възможностите ти и веднага след това подхвърли, че много скоро (след максимум 2-3 дни) очакваш финално решение от друга компания за свободна позиция, за която си кандидатствал.

Така създават спешност у работодателя да вземе по-бързо решение в твоя полза, особено ако си оставил добро впечатление у него.

Същност на принципа

Американска компания за недвижими имоти е успяла да увеличи както броя на огледите, така и броя на последващите продажби, с една простичка промяна - при приемане на телефонно запитване от клиент, рецепционистката първо споменавала опитът и експертните познания на колегите, с които впоследствие свързвала клиента.

На клиентите, интересуващи се от отдаване на имот под наем, им е било казвано: Ще Ви свържа със ......, която има над 15-годишен опит в отдаването на имоти под наем.

А на клиентите, които се интересували от покупка на имот, им е било казвано: Трябва Ви ......, нашият ръководител продажби. Той има над 20 години опит в продажбата на имоти. Сега ще Ви свържа.

Това кратко представяне на експертите е довело до 20% увеличение на броя на уговорките за оглед и до 15% увеличение на броя на сключените сделки.

На кой етап от търсенето ти на работа?

Какво точно да направиш?

Опитай се да се свържеш с човек, работещ в компанията, и помоли да те препоръча като надежден кандидат за позицията.

Ако не успееш да намериш познат, потърси компанията в LinkedIn и се свържи с неин служител, работещ в отдела, в който се търси нов служител. След това следвай тези стъпки.

Същност на принципа

Можеш да активираш последователността у хората, върху които се опитваш да влияеш, като откриеш и поискаш от тях да се ангажират с първоначални малки ангажименти, свързани с постигането на голямата ти цел.

Изследователи откриват, че в един квартал в американски град много малко хора били склонни да поставят грозна дървена табела пред къщата си в подкрепа на кампанията "Шофирай безопасно".

В съседния квартал обаче, до четири пъти повече собственици на жилища са казали, че нямат нищо против да поставят грозната табела пред къщите си.

Защо? Защото само преди десет дни същите тези собственици на къщи са се съгласили да поставят малка лепенка на предния си прозорец, с която изразяват подкрепата си за кампанията "Шофирай безопасно".

Тази малка лепенка е била техният първоначален ангажимент, който накрая е довел до по-голямата промяна.

Няколко здравни центъра са намалили драстично броя на пропуснатите часове от пациенти със записан час за преглед с 18%.

Как? Просто са поискали самите пациенти, а не персонала, да запишат собственоръчно следващия си час за преглед в календара на здравното заведение. 

На кой етап от търсенето ти на работа?

Какво точно да направиш?

По време на интервюто попитай кое е най-голямото предизвикателство, с което се сблъсква отделът в момента. Поискай да помогнеш в преодоляването му безвъзмездно и без ангажименти.

След срещата ви помисли върху проблема, проучи го внимателно, изготви и изпрати до ръководителя на отдела детайлно решение. Попитай дали можеш да бъдеш полезен с нещо друго и просто изчакай.

Дори и да не си им бил особено полезен, това допълнително усилие от твоя страна говори за ентусиазъм и силна мотивация – качества напълно достатъчни да ти дадат шанс.

Същност на принципа

Какво обаче кара един човек да харесва друг? Тези 3 важни фактора:

В изследване, проведени със студенти в две бизнес училища в САЩ, на едната група изследвани е било казано: Не губете време в празни приказки. Минете направо към преговорите.

Около 55% от групата са успели да постигнат споразумение.

На втората група е било казано: Преди да започнете преговори, обменете лична информация помежду си. Намерете общи неща между вас, след което започнете да преговаряте.

90% от тях са успели да постигнат успех с последвалите преговори.

На кой етап от търсенето ти на работа?

Какво точно да направиш?

Разбери кой ще присъства на срещата с теб. Можеш да го направиш като просто попиташ служителя, който те кани на интервю. След това проучи интересите им в LinkedIn и във Фейсбук, разбери повече за личните им предпочитания и намери нещо сходно.

Включи в мотивационното си писмо 1 кратко изречение относно твоите лични предпочитания и хобита. Естествено, спомени всички общи неща, които имаш с интервюиращите.

В края на интервюто благодари на всеки поотделно за нещо конкретно, което е казал или направил за теб по време на интервюто, и след това спомени, че искрено се надяваш да имате възможност пак да се видите 😉 .

Същност на принципа

Хотелите често поставят надпис в баните, с който се опитват да убедят гостите да използват повторно кърпите, за да се предотврати прекомерния разход на вода и енергия, който се прави при постоянното, и в повечето случаи излишно, ежедневно пране.

Повечето хотели правят това, като привличат вниманието на гостите към ползите, които може да има повторната им употреба за опазването на околната среда. Това всъщност е доста ефективна стратегия, водеща до приблизително 35% спазване.

Но може ли да има още по-ефективен начин? Оказва се, че около 75% от хората, които отсядат в хотел за четири нощи или по-дълго, използват повторно кърпите в банята по време на престоя си.

Какво би станало, ако приложим принципа на консенсуса и просто включим тази информация в табелата и кажем, че: 75% от гостите използват повторно кърпите по време на престоя си. Моля, направете същото.

Ето какво: повторното използване на кърпи се увеличава с още 26%.

На кой етап от търсенето ти на работа?

Какво точно да направиш?

Напиши в мотивационното си писмо следното:

Знам, че е по-скоро необичайно да се назначават служители без опит на подобна позиция. Надявам се обаче да пренебрегнете първоначалното си желание да отхвърлите кандидатурата ми, и по подобие на много други велики мениджъри, да се доверите на огромното ми желание и мотивация да работя това. Това винаги е било печелившо за тях. Обещавам да не ви разочаровам.

След това по време на интервюто благодари отново за дадения ти шанс и отново спомени, че такива необичайни решения обикновено водят до огромни успехи и се надяваш ти и компанията да имате шанс да влезете в тази статистика.

Същност на принципа

Най-мощното проявление на единството е семейството. Хората обичат много, дори рискуват живота си, за да помогнат на роднините си.

Колкото повече възприемаме хората като част от "нас", толкова е по-вероятно да бъдем повлияни от тях.

В един от учебните си часове Чалдини искал да сравни нагласите на учениците и техните родители. За целта ги помолил да попълнят въпросник. Почти всички студенти попълнили въпросника, но участието на родителите било под 20%.

Една малка промяна обаче увеличила честотата на отговор на родителите до 97%.

Чалдини казал, че ще даде 1 допълнителна точка на бъдещ тест на всеки студент, чиито родители попълнят въпросника.

Една точка към крайната оценка на тест изобщо не била от съществено значение и е било малко вероятно да има някакво въздействие върху крайната семестриална оценка на студента. Въпреки това участието на родители се увеличило пет пъти.

Съществува още по-лесен начин за стимулиране на единство - чрез използването на свързан със семейството език.

Инвеститорите били истински загрижени какво ще се случи с Бъркшир Хатауей, фирмата на Уорън Бъфет, когато той съобщил, че се оттегля от ръководството й.

Затова в писмо до акционерите относно плановете за компанията, Бъфет написал: Ще ви кажа това, което бих казал и на семейството ми, ако днес ме попитат за бъдещето на Бъркшир.

Бъфет бил изключително убедителен именно заради това изречение, показвайки на акционерите, че ги възприема като членове на семейството си и им говори точно като на такива.

Хората, които участват в създаването на нещо, се чувстват привързани към него. Тяхната личност в известна степен се слива с тяхното творение.

(Eфектът ИКЕА показва същото: Хората дават нелогично висока оценка за продукти, в чието създаване участват.)

В изследване за създаване на нова концепция за ресторант, на участниците е било представено описание на концепцията и им е била поискана обратна връзка.

Едната група участници е била помолена за съвет и помощ при създаването на концепцията, а на другата просто е било поискано мнението им.

Тези, от които е поискан съвет, са били значително по-склонни да отговорят положително на последния въпрос дали биха посетили такъв ресторант.

Простичкото искане на съвет е направило участниците съпричастни към създаването на продукта.

На кой етап от търсенето ти на работа?

Какво точно да направиш?

При проучването ти на интервюиращите се опитай да разбереш от кой град са и къде са учили. Ако си роден в същия град или си завършил същото училище/ университет, на всяка цена го спомени в CV-то си и след това и на самото интервю.

Ако няма съвпадение или не намираш информация, напиши в мотивационното си писмо:

Знам, че е по-скоро необичайно да се назначават служители без подходящия опит на подобна позиция и бих ви разбрал, ако не го направите. Ако стане така, поне ще мога с чиста съвет да кажа на децата си, когато ме попитат след време дали съм щастлив – Да, защото направих всичко възможно да постигна целите и мечтите си. Ако обаче решите да пренебрегнете първоначалното си желание да отхвърлите кандидатурата ми, съм абсолютно убеден, че това ваше решение ще доведе до взаимни ползи. 

След това, по време на интервюто, помоли интервюиращия от който зависи вземането на решение за назначаването ти да ти отговори на въпроса:

Къде точно в организационната структура е свободната позиция?

Започни да чертаеш структурата на лист. Напиши името си в нея, като изпълняващ позицията, за която кандидатстваш. 

Ако не те прекъснат, след 2-3 минути поискай интервюиращия да ти отговори дали рисуваш структурата правилно. Той или ще започне да ти я  обяснява отново, или направо ще започне да коригира върху листа. Ако не го направи, помоли го учтиво да нанесе корекциите лично.

По този начин въвличаш интервюиращия в създаването на нова организационна структура с твоето име в нея.

За финал

Тези 7 научно обосновани принципи за убеждаване могат да ти осигурят малки, нищо неструващи промени, които обаче могат да доведат до огромна промяна в способността ти да влияеш и убеждаваш другите по напълно етичен начин.

И, разбира се, в нашия случай, да увеличиш значително шансовете си да работиш това, което искаш.

Един съвет: Не ползвай тези техники на всяка цена. Обмисляй внимателно дали е удачно да ги ползваш във всеки един случай. Особено в края на интервюто ти за работа е добра идея винаги първо да прецениш:

и само ако отговорите ти и на двата въпроса са „да“, и ситуацията го позволява, приложи някоя от подходящите техники.

Успех!

Използвани ресурси: Principles of Persuasion, Neuroscience Marketing