Как от Търговец да станеш успешен Мениджър продажби?
0 КОМЕНТАР/И
Не е необичайно отлично представящ се търговец да бъде повишен на позиция Мениджър продажби.
Има обаче един проблем: управлението на търговски екип изисква напълно различна нагласа и набор от умения от това да продаваш продукти или услуги.
Виж дали тази позиция е за теб и как да си успешен на нея.
More...
Подходяща ли е тази позиция за теб?
Ако се колебаеш дали да приемеш предлаганото ти повишение на по-висока мениджърска позиция в сферата на продажбите, ето какво трябва да знаеш.
Служителят, заемащ позицията Мениджър продажби, е отговорен за ръководенето и обучението на екип от търговци. Задълженията му обикновено включват наставничество, определяне на краткосрочни и дългосрочни търговски цели, водене на обучения за ефективни продажби, и наемане и освобождаване на търговци.
В големите компании обикновено търговските цели се определят на по-високо ниво, а основната отговорност на Мениджъра продажби е да се грижи търговците да ги постигат, спазвайки всички спуснати отгоре правила.
Отделно, тъй като Мениджъра продажби обичайно е бивш успешен търговец без подходящо мениджърско обучение или опит, основното предизвикателство пред него е да остави екипа си да се занимава с продажбите без да се намесва и да се опита да предлагат насоки, само когато търговците наистина имат нужда от това.
Преход от Търговец към Мениджър продажби
Този преход може да бъде особено труден, особено ако се налага да ръководиш довчерашните си колеги. Ще трябва да поставиш граници, за да стане ясно, че вече не си „един от тях“. А това може да бъде сложно и трудно, особено за теб.
Какво да направиш?
Започни с индивидуална среща с всеки член на твоя екип. По време на този разговор премини набързо през техните отговорности, така както ги виждаш ти. Това включва и поставяне на конкретни цели за постигане.
Поясни, че си готов да изслушаш всички коментари или притеснения, които възникнат. Така ще тушираш всякакви недоволства възможно най-бързо, преди да се превърнат в проблем.
Ако поемаш позицията Мениджър продажби в друга компания, няма да се сблъскаш с неудобството да ръководиш довчерашните си приятели, но това не означава, че прехода от позицията на търговец към мениджърската позиция ще е по-лесен за теб.
Постоянно си напомняй, че вече си лидер, а не „част от отбора“. Дръж се подобаващо. От друга страна, постарай се да не се отнасяш прекалено авторитарно с търговците. Ако уцелиш златната среда, би било перфектно - да излъчваш авторитет дотолкова, че твоите подчинени да те уважават, а не да се страхуват от теб.
10 съвета как да станеш успешен Мениджър продажби
1. Избягвай микромениджмънта
Тъй като възнаграждението ти вече е обвързано не с личните ти резултати, а с продажбите, които твоят екип прави, ще си силно мотивиран да подтикваш търговците да продават възможно най-много.
Често обаче това води до сценарий, в който ти постоянно контролираш, микроменажираш търговския екип. Това е често срещано при бивши търговци, които искат всичко, включително и заплатата им, да е под техен контрол.
За съжаление обаче, търговците са независими и самомотивиращи се служители, и не работят добре в такава среда. В резултат на това изпълнението им ще пострада, което ще доведе до порочен цикъл, при който ти, в ролята на Мениджър продажби, ще ставаш все по-рестриктивен и контролиращ, тъй като екипът ти не успява да изпълни целите си.
Управлението на продажбите е добре балансирано поведение, целящо както предоставяне на насоки за работа, така и даване на нареждания, без да се стига до крайности.
2. Развий добри ЧР умения
Ако ти, в ролята на Мениджър продажби, отговаряш и за наемането и освобождаването на членовете на търговския си екип, ще ти се наложи бързо да усвоиш някои базови умения, присъщи на специалистите по подбор на персонал.
Ако не знаеш как да четеш критично кандидатурите за работа или да задаваш смислени въпроси по време на интервютата, то вероятно ще наемеш търговци, чиито CV-та изглеждат добре, но в действителност няма да успяват да се справят с работните си задължения.
Наемането на подходящ служител не е лесен процес, но един успешен Мениджър продажби трябва да знае кога даден кандидат не е подходящ за компанията или за търговска позиция изобщо.
Освен това, умението за мотивиране на екип е критична част от управлението на продажбите.
Успешният Мениджър продажби следва да разполага с няколко инструмента в арсенала си, вариращи от екипни неформални срещи до големи парични награди за най-успешните си подчинени търговци. Той също така трябва да знае как да мотивира непостигащия целите си търговец. И накрая, трябва да може да признае кога проблемът не е в липсата на мотивация, а в липса на търговски умения.
3. Научи се да работиш добре с другите
Много успешни търговци предпочитат да работят сами. Те харесват независимостта си и усещането да са постоянно в движение, преследвайки собствените си цели.
Но управлението на продажбите изисква да работиш в тясно сътрудничество с други хора през целия ден.
Сега вече не само че трябва да работиш с твоя екип, но също така от теб се очаква да докладваш редовно за резултатите на мениджмънта.Затова е критично важно да притежаваш отлични умения за общуване с другите.
4. Свикни да разчиташ на другите
Търговците носят отговорност единствено за постигане на собствените си търговски цели. Ако търговец не постигне тазмесечния си таргет, той е свободен да обвинява икономиката, неразбиращия го мениджмънт или липсата на късмет.
Но целите на Мениджъра продажби се основават на това колко добре се справят подчинените му търговци. Само ако отборът му успее, ще успее и той. Това не се приема добре от много хора, особено от бивши търговци, свикнали на друг начин на мислене.
За да успееш, ще трябва да можеш да мотивираш екипа си да постига успех и да можеш както да предизвикваш, така и да вдъхновяваш хората около теб. В крайна сметка, ти си този, който носи отговорност за това екипът му да постига целите си.
5. Винаги се опитвай да разбереш голямата картина
Един Мениджър продажби трябва да може да вижда и разбира „голямата картина“.
Във всички компании, с изключение на най-малките, Мениджърите продажби са на средно управленско ниво. Те ръководят екип от търговци, но самите те са ръководени от по-високо стоящ мениджър, често член на висшия мениджмънт.
Когато екипа на Мениджъра продажби се представя добре, неговият ръководител често отдава заслугата именно на него. А ако екипа му не успее да изпълни плана си, отговорността също ще е негова.
Мениджърите продажби също често са отговорни и за определянето на търговските цели на екипа си и за прогнозиране на продажбите, което изисква наличие на аналитично мислене.
Друга част от това да си успешен Мениджър продажби е способността да гледаш напред в бъдещето и да „усещаш“ какво е необходимо да се направи сега, за да се постигне устойчив успех в бъдеще.
Това означава постоянно да следиш множество търговски показатели и да можеш да прогнозираш успешно дали който и да било от тях ще се промени в бъдеще.
6. Развий добри мениджмънт умения
Малко са търговците, които имат какъвто и да било мениджмънт опит. Разбира се, всеки трябва да започне отнякъде, но повишението на позиция Мениджър продажби на търговец без мениджърски опит ще направи прехода много труден.
От друга страна, търговец, който успешно управлява собственото си време и продажбите си може да се адаптира по-бързо от свой колега, който не се справя добре с това.
Важна роля в процеса по управление на продажбите играят ефективната комуникация и умелото ръководене на хора. Това са и важните мениджмънт умения, които следва да придобиеш или усъвършенстваш, ако искаш да си успешен на тази позиция.
7. Научи се да се справяш отлично с многото работни срещи
Мразиш работните срещи и ги смяташ за пълна загуба на време? Съжаляваме, че ще те разочароваме.
Като Мениджър продажби ще присъстваш на много работни срещи.
Не само, че следва да провеждаш редовни срещи на екипа си, индивидуални срещи с недобре представящите се търговци, срещи с важни ключови клиенти, но и следва да участваш в работни срещи с други отдели, и не на последно място - да се отчиташ в предварително уговорени срещи с ръководство.
По време на организираните от теб срещи с търговците, ти носиш и отговорност за организирането и координирането им, затова тези умения ще са ти от полза. Ще ти е полезно и умението да се фокусираш за продължителен период от време и да представяш информация по ясен и подреден начин.
8. Свикни с това, че ще си по-често в офиса
За разлика от повечето търговци, които прекарват по-голяма част от работното си време навън, посещавайки настоящи и потенциални клиенти, Мениджърът продажби прекарва по-голямата част от времето си в офиса.
На тази позиция може и да имаш някои инцидентни командировки и излизания, но в по-голямата част от работното си време ще си в офиса, и то не само заради множеството срещи, на които следва да присъстваш.
Когато си там, то ще бъдеш лесно откриваем от хората, които имат най-голяма нужда от теб – твоите подчинени търговци или твоя ръководител.
9. Демонстрирай оптимизъм
Ежедневието на един успешен Мениджър продажби е напрегнато. Затова и за него, и за тези около него е важно той да е оптимистично настроен.
Оптимизмът и позитивната нагласа са ключови качества на лидера - някой, който може да види светлата страна и изхода, дори когато нещата изглеждат зле.
От опита си като търговец знаеш, че продажбите са непредсказуеми, защото зависят от доста външни фактори. Така че, ако те изведнъж замрат, екипът ти ще се радва, ако ти, в ролята на техен ръководител, го подкрепяш с положителното си отношение, вместо да постоянно да критикуваш.
10. Придобий отлични комуникативни умения
Един Мениджър продажби трябва да притежава отлични комуникативни умения, за да е успешен.
Той трябва да може да разбере плана за продажби и да го обясни ясно на своите търговци.
Той също така трябва да може да разбере нуждите на своите подчинени и да ги съобщи на своя ръководител по удачен начин, така че да бъдат удовлетворени. Ако възникне проблем, като например заложени нереалистично високи търговски цели, той трябва да може да разреши ситуацията в полза не само на екипа си, но и на компанията.
Когато пък неговите подчинени се справят добре, той трябва да успее да им покаже, че тяхната упорита работа се цени високо, а когато не се справят, да може да открие причината за това и да я премахне.
За да се справиш с всичко това, ще се нуждаеш от отлични умения за общуване, изслушване, анализ, убеждаване и ясна комуникация.
За финал
Позицията Мениджър продажби е една от най-отговорните във всяка търговска компания.
За да си успешен на нея, не е достатъчно само да можеш да продаваш. Ще са ти необходими и няколко допълнителни умения.
Постарай се да ги придобиеш или усъвършенстваш, така че да се справиш отлично с новата си позиция.
Успех!